伴隨著中國(guó)工業(yè)制造業(yè)的高速發(fā)展，從橫跨多個(gè)領(lǐng)域的工業(yè)品牌“巨頭”，到深耕細(xì)分領(lǐng)域的“隱形冠軍”，越來越多的國(guó)際品牌開始發(fā)力、深耕中國(guó)市場(chǎng)。

易爾拓工具源自歐洲，是TOYA 集團(tuán)開發(fā)的一個(gè)高品質(zhì)工具品牌，產(chǎn)品覆蓋扳手、螺絲批、鉗子、電錘、角磨機(jī)等多種手動(dòng)工具和電動(dòng)工具，廣泛應(yīng)用于汽車制造、工程機(jī)械、能源電力等工業(yè)企業(yè)。由于進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)相對(duì)較晚，如何更高效地獲取企業(yè)客戶、從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)“突圍”，成為擺在易爾拓工具面前的首要問題。

易爾拓工具銷售負(fù)責(zé)人楊?yuàn)W表示，“易爾拓工具進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，同類品牌的線下銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道開發(fā)已經(jīng)比較完備。為了實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，易爾拓工具關(guān)注到近年來快速發(fā)展的工業(yè)品數(shù)字化渠道。”2018年，易爾拓工具通過與京東工業(yè)品的合作，成功找到了增長(zhǎng)快車道。2021年，易爾拓工具在京東工業(yè)品的銷售額實(shí)現(xiàn)45%的同比增長(zhǎng)。

對(duì)于取得這一成果的原因，楊?yuàn)W認(rèn)為主要源于京東工業(yè)品的兩個(gè)特點(diǎn)：一是渠道的精準(zhǔn)性；二是服務(wù)品牌商銷售模式從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”的轉(zhuǎn)變。

“京東工業(yè)品的用戶是工業(yè)品的精準(zhǔn)客戶群體。這樣品牌在推廣時(shí)就不需要‘廣撒網(wǎng)’，能夠減少很多無效的營(yíng)銷成本。”易爾拓工具銷售負(fù)責(zé)人楊?yuàn)W表示。此外，與很多工業(yè)品B2B平臺(tái)不同的是，京東工業(yè)品的用戶都是終端企業(yè)用戶，而非中間商、渠道商，這也有助于品牌建立更加扁平化的渠道體系，精準(zhǔn)掌握客戶需求。

在銷售模式方面，京東工業(yè)品的模式更加主動(dòng)和積極，會(huì)帶著品牌商一起參與“競(jìng)標(biāo)”，以更主動(dòng)的方式獲取服務(wù)機(jī)會(huì)，為品牌創(chuàng)造更多增量空間。2020年，一家大型國(guó)企發(fā)起了一批工具采購(gòu)需求。當(dāng)天下午，京東工業(yè)品就主動(dòng)找到易爾拓工具，雙方連夜進(jìn)行技術(shù)匹配，并基于墨卡托標(biāo)準(zhǔn)商品庫(kù)為客戶的采購(gòu)清單進(jìn)行選型，完成配套服務(wù)資源的匹配。第二天，雙方成功拿了下這筆訂單。

與京東工業(yè)品的合作，也令易爾拓工具看到了數(shù)字化渠道的機(jī)會(huì)。為此，易爾拓工具專門成立了電商運(yùn)營(yíng)部門，以便更好地與京東工業(yè)品配合挖掘線上增量。

易爾拓工具銷售負(fù)責(zé)人楊?yuàn)W表示，“全新的數(shù)字化渠道不僅改變了工業(yè)企業(yè)的采購(gòu)管理方式，也令所有品牌商站到了同一起跑線上，賦予了工業(yè)品牌一個(gè)更加開放、公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。未來，易爾拓工具也希望深化同京東工業(yè)品的合作，進(jìn)一步完善運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，促進(jìn)數(shù)字化服務(wù)能力的提質(zhì)升級(jí)。