在To B市場，以中小貨運經(jīng)營者的成功為己任的G7易流，已經(jīng)進(jìn)入了一場“無限游戲”。

15年前，一家名叫廈門津泓的物流公司遇到一個難題。這家公司業(yè)務(wù)多元，涉及三方、快遞、倉儲和零擔(dān)專線物流，管理難度的增加讓傳統(tǒng)Excel手工錄入信息的方式更顯低效，于是，運營總監(jiān)邵關(guān)懷自編了一套系統(tǒng)，一用就是十多年。

十多年后，這套自編系統(tǒng)越來越卡頓，跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，邵關(guān)懷想在市面上尋找一款趁手的系統(tǒng)來替換，卻遍尋無果。嘗試定制，卻發(fā)現(xiàn)“這真是個無底洞，幾百萬也搞不定?！?

這是中小貨運經(jīng)營者在數(shù)字化發(fā)展道路上曾經(jīng)遭遇的普遍困境。

物流貨運行業(yè)呈紡錘形分布，首尾兩端一邊是頭部的物流公司、快遞快運公司或貨主企業(yè)，一邊是個體運輸戶，中間占比最大的是中小貨運經(jīng)營者，他們同樣是整個物流行業(yè)的中流砥柱。

據(jù)G7易流CEO翟學(xué)魂估算，這些中小貨運經(jīng)營者年收入規(guī)模大致在1500萬到15億之間。從運營角度看，這是一個容易面對兩難的區(qū)間——規(guī)模小，管理可以靠微信和Excel；規(guī)模大了，有實力自研或定制系統(tǒng)，夾在中間的中小貨運經(jīng)營者處境尷尬。

因為很長一段時間內(nèi)，業(yè)內(nèi)并沒有面向這一客群的、覆蓋業(yè)務(wù)全流程的成熟系統(tǒng)產(chǎn)品。

物流行業(yè)高度非標(biāo)，場景復(fù)雜，系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)門檻和難度都相當(dāng)高，這成為供給缺失的首要原因，也解釋了早在2020年，G7易流就上線了運輸系統(tǒng)產(chǎn)品財運通，卻在孵化3年，積累了500個客戶后，才于今年5月在“2023先進(jìn)貨運經(jīng)營者大會”上正式發(fā)布，成為業(yè)內(nèi)首款連接型運輸系統(tǒng)。

連接型運輸系統(tǒng)這一新品類的誕生，是物流行業(yè)數(shù)字化發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。同時，高效的系統(tǒng)工具具有廣泛的適用性，中小貨運經(jīng)營者可以低成本獲取與頭部企業(yè)相匹敵的數(shù)字化能力，跨越式提升管理效率和資源連接能力，這無疑將加速整個行業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程。

系統(tǒng)的一小步，行業(yè)數(shù)字化的一大步

物流行業(yè)的數(shù)字化是一個循序漸進(jìn)的過程，連接型運輸系統(tǒng)的出現(xiàn)是歷史的必然，也是貨運經(jīng)營者從車隊管理視角轉(zhuǎn)向企業(yè)經(jīng)營視角，從單一環(huán)節(jié)的數(shù)字化向全流程數(shù)字化管理進(jìn)階的必然需求。

據(jù)津泓物流總經(jīng)理邵合友回憶：“過去十來年，我們接觸了很多軟件公司和平臺公司，它們各有長處，有的在車隊管理，有的在結(jié)算，一個業(yè)務(wù)可能要三四套系統(tǒng)才能完成，系統(tǒng)與系統(tǒng)之間不能兼容又很碎片化?！?

分散的系統(tǒng)工具帶來的不僅是操作上的繁瑣，還有數(shù)據(jù)口徑不一致導(dǎo)致的決策困境?！氨仨氁袕姶蟮南到y(tǒng)把數(shù)據(jù)穿透，穿透才能做數(shù)據(jù)報表和不同維度的分析?！?邵合友感慨。

從這個意義上來說，以財運通為代表的連接型運輸系統(tǒng)的出現(xiàn)，邁出了物流行業(yè)數(shù)字化的“一大步”。其創(chuàng)新之處在于連接了訂單、運力、在途、支付、資產(chǎn)和費用，實現(xiàn)了全鏈條的、徹底的數(shù)字化，為貨運經(jīng)營者由規(guī)模致勝向集約化發(fā)展模式的過渡，提供了技術(shù)支撐。

拆解來看，與訂單和運力的高效連接是財運通的兩大亮點，這兩個環(huán)節(jié)都涉及核心外部資源，是串聯(lián)起整個業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵。

G7易流副總裁、財運通第一任產(chǎn)品經(jīng)理黃叢在客戶處見過不少淪為“檔案柜”的系統(tǒng)，他認(rèn)為，“如果不是從第一天、第一刻開始，訂單就在系統(tǒng)當(dāng)中，后邊所有的流程、所有的管控、所有的數(shù)據(jù)都沒有意義，都是斷的。”從系統(tǒng)的可用性出發(fā)，極致簡便的訂單管理是第一步。

目前看來，財運通“連接訂單”的產(chǎn)品設(shè)計已經(jīng)覆蓋了三大主流接單渠道，通過微信的機器人接單小助手、Excel接單系統(tǒng)、與上游貨主系統(tǒng)打通三種方式，可以讓訂單第一時間同步到財運通。

與運力的連接則涉及到外協(xié)車輛。黃叢提出了“可控運力”的概念，貨運經(jīng)營者可以將過往合作過的車輛和司機信息錄入系統(tǒng)，建立“運力池”，并通過持續(xù)細(xì)化標(biāo)簽，最終形成“有檔案、有位置、有信任”的可控運力。

此外，財運通還連接了在途里程、位置、線路，以提高運營跟單的效率和安全管理水平；無縫連接了網(wǎng)絡(luò)貨運，保證結(jié)算的便捷合規(guī)；連接了資產(chǎn)，以提高運轉(zhuǎn)效率，實現(xiàn)車輛全生命周期管理；連接了費用，使司機在途費用可以手機實時上報、在線審批等。

一系列連接的價值同時體現(xiàn)在業(yè)務(wù)和管理兩個層面。

在做城配運輸?shù)暮颖睈倳晨偨?jīng)理張家鵬看來，2022年上線財運通后，最大的效率提升是數(shù)據(jù)同步帶來的。“比如一個業(yè)務(wù)流程要經(jīng)過五個部門，原先五個點是一條小馬路，只能先過第一個、第二個，才能過第三個，現(xiàn)在每個點之間都有通路，而且是高速公路甚至高鐵?！?

在連接型運輸系統(tǒng)內(nèi)，業(yè)務(wù)財務(wù)數(shù)據(jù)天然打通，客戶、線路、車輛、司機、組織等多維度經(jīng)營報表可以隨時查看，讓經(jīng)營者決策有據(jù)可依。

可以肯定，未來在連接型運輸系統(tǒng)這一新品類下，財運通不會是唯一一款產(chǎn)品，但有能力的開發(fā)者也并不多。

物流和供應(yīng)鏈的交付服務(wù)是一個跨越時空的過程，所以行業(yè)的數(shù)字化與物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展息息相關(guān)。最初，數(shù)字化起步于物流運輸環(huán)節(jié)，就是借助車載GPS實現(xiàn)車輛位置信息的追蹤。

隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，物流和供應(yīng)鏈企業(yè)數(shù)字化的場景不斷延伸、拓展，物聯(lián)網(wǎng)SaaS公司開始通過搭建“軟硬一體”的SaaS平臺，面向貨運經(jīng)營者或貨主提供人、車、貨、倉全鏈條可視可控的管理服務(wù)或解決方案，合并前的“北G7、南E6”都是其中翹楚。

2022年6月，G7易流完成合并，成為全球最大規(guī)模的IoT設(shè)備連接平臺，400萬+IoT設(shè)備遍布人、車、貨、倉、店、箱等各個物流場景，如此龐大的物聯(lián)網(wǎng)底盤是連接型運輸系統(tǒng)的根基，也抬高了后來者進(jìn)入的門檻。

官方數(shù)據(jù)顯示，G7易流目前已經(jīng)覆蓋了行業(yè)內(nèi)82%的大型貨主和物流企業(yè)，服務(wù)了超過3萬家中小貨運經(jīng)營者。

龐大且差異化的客群讓G7易流具備了兩大優(yōu)勢，一是在訂單系統(tǒng)的開發(fā)上，因為熟悉甚至親自開發(fā)了貨主的數(shù)字化系統(tǒng)，財運通與上游訂單系統(tǒng)有高度的適配性；二是全面的行業(yè)覆蓋和對多元場景的深入了解，這讓財運通有著更強的可用性和更廣闊的市場空間。

未來10年，機會在“連接”中

在大多數(shù)中小貨運經(jīng)營者心中，“一套系統(tǒng)解決全流程數(shù)字化”是一個重要但不緊急的選項，而當(dāng)下更為切近的事實是：過去三年里收入及利潤的下滑。

2023年年初，G7易流組織了一場面向上千家貨運經(jīng)營者的調(diào)研，70%的貨運經(jīng)營者收入負(fù)增長。其中，收入、利潤都萎縮的企業(yè)占到40%。G7易流統(tǒng)計的另一份數(shù)據(jù)則顯示，過去三年里，規(guī)模低于1500萬的企業(yè)中，約30%退出了市場，規(guī)模超過10億的大型貨運企業(yè)也有20%以上退出市場或者不再獨立經(jīng)營。

未來仍不樂觀。G7易流CEO翟學(xué)魂認(rèn)為，貨運總量增長明顯放緩是從19年，也就是疫情之前就開始了，今年4月疫情放開后并沒有帶來預(yù)期中的增長動力，貨運行業(yè)的“冰川時代”已經(jīng)到來，靠做大規(guī)?；蚋愣ㄒ粌蓚€大客戶+投資買車賺錢的“掙錢公式”失靈了。

可即便如此，過去三年中，仍有15%的貨運經(jīng)營者實現(xiàn)了收入及利潤的持續(xù)上升，處于先進(jìn)經(jīng)營狀態(tài)”

“恐龍滅絕后，進(jìn)化出9000多種鳥兒。”翟學(xué)魂推斷，在未來五到十年里，這些先進(jìn)的貨運經(jīng)營者將展現(xiàn)出三大共性：多貨主組合的有效配置、可控運力持續(xù)積累、成本費用管理顆粒度精細(xì)到每趟任務(wù)?！熬拖裥▲B在燒焦了的森林里面，你得把土刨開，刨到果實才能活下去?！?

事實證明，擁有利喙的鳥兒已經(jīng)品嘗到了果實的味道。

以成都紅杉為例，這家于2019年起步的物流公司，目前已經(jīng)發(fā)展到80多臺車，而它在經(jīng)營上最大的特點就是把大客戶和小的專線客戶結(jié)合，通過對不同線路和服務(wù)需求的匹配、組合，實現(xiàn)收益的最大化。

采取同樣策略的還有廈門津泓，邵合友有一個“20%原則”，即無論客戶業(yè)務(wù)再好，分配的運輸量不能超過收入的20%。通過這種強制優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的方法，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

當(dāng)與一兩個大客戶強綁定就能“躺贏”的時代過去，多貨主組合成為“量利齊增”者的經(jīng)典策略，也必然帶來更復(fù)雜的訂單管理需求，Excel手工錄入的時代漸行漸遠(yuǎn)，“秒接入”的數(shù)字化訂單管理成為大勢所趨。

與此同時，當(dāng)貨運行業(yè)“狂飆”時代結(jié)束，增購自有車風(fēng)險變高，貨運經(jīng)營者對外協(xié)車的依賴程度在加深。同樣的線路、同樣的車型，誰有能力調(diào)度到更合理的運力資源，并實現(xiàn)價格可控、服務(wù)可控，誰就擁有了競爭優(yōu)勢。而借助技術(shù)手段持續(xù)積累可控運力，也是將能力沉淀進(jìn)系統(tǒng)的過程。

“可控運力背后還有一個巨大的隱藏優(yōu)勢——它是一個組織資產(chǎn)，而不是屬于某個人的經(jīng)驗?！秉S叢認(rèn)為，當(dāng)數(shù)據(jù)在整個工作鏈條中流動、積累，也在不同崗位間傳遞。例如，一輛外協(xié)車在財運通系統(tǒng)內(nèi)的標(biāo)簽可由不同部門細(xì)化，而“運力池”的價值不僅對調(diào)度，可能對財務(wù)也有意義。

在總量不增，運力過剩的大環(huán)境下，借助系統(tǒng)的力量，實現(xiàn)對成本費用的管控是先進(jìn)貨運經(jīng)營者另一大共性。

“財運通對我們最大的幫助，是讓我們的后勤人員減少了20%，管理成本每年減少50萬。” 總經(jīng)理邵合友表示。在多方對比后，廈門津泓成為福建省第一家上線財運通的物流公司。

同樣實現(xiàn)可量化收益的還有專注于乳業(yè)運輸?shù)凝R齊哈爾光明運輸?！拔覀兺ㄟ^財運通的數(shù)據(jù)抓取調(diào)整了人員安排，利潤率提升了2.1%?！笨偨?jīng)理徐彬表示。

以海量數(shù)據(jù)為決策指引，對關(guān)鍵環(huán)節(jié)加以優(yōu)化，進(jìn)而降低成本、提升客戶體驗，增加利潤，是數(shù)據(jù)積累為智能的過程。G7易流將這一過程與“能力沉淀進(jìn)企業(yè)”，視為數(shù)智化技術(shù)的兩大關(guān)鍵點。

在翟學(xué)魂看來，貨運經(jīng)營是連接型生意，應(yīng)對下一個五年十年的經(jīng)營挑戰(zhàn)，需要數(shù)智化技術(shù)的新輸入。他堅信，每一個時代都會誕生歸屬于它“時代產(chǎn)品”。財運通的產(chǎn)品方向，已經(jīng)從過往的支持客戶擴(kuò)大資源，變成了支持客戶做更有效率的經(jīng)營，支持客戶與生態(tài)上下游建立更高效的連接。

而這，也是連接型運輸系統(tǒng)面向新貨運時代的底層邏輯。

“客戶成功”目標(biāo)下的“無限游戲”

新品類誕生，進(jìn)化是精雕細(xì)琢的苦差事。

財運通有三個版本：極速版、豪華版、旗艦版，匹配不同規(guī)模的業(yè)務(wù)需求，訂閱價格分別為每年8800元、78000元、178000元。而據(jù)黃叢透露，G7易流在財運通產(chǎn)品上的可量化投入每年大約8000萬元。

做SaaS,尤其是物聯(lián)網(wǎng)SaaS平臺，天然是長期主義的生意。以前端的客戶需求洞察為起點，以客戶成功為終點，產(chǎn)品才能落得了地、用得起來，前期的高投入才能在年復(fù)一年的訂閱中收到回報。

然而，外部的環(huán)境變遷、內(nèi)部的發(fā)展進(jìn)化，讓客戶需求洞察成為一個持續(xù)的動態(tài)過程，對“客戶成功”的定義也變換著不同的內(nèi)涵。

對G7易流來說，這是一場IoT SaaS服務(wù)的“無限游戲”，要不斷尋找最符合時代要求的技術(shù)工具和解決方案——過往十多年，它是裝有GPS定位裝置的盒子，是面向車隊的安全管理、油耗管理、財務(wù)結(jié)算工具，是面向貨主的可視化解決方案……在這個內(nèi)卷的時代，它是一套連接型運輸系統(tǒng)。

據(jù)悉，G7易流目前約有500個客戶上線了財運通，每位客戶都有“客戶成功團(tuán)隊”專人對接，制定“客戶成功”的目標(biāo)，并持續(xù)跟進(jìn)?，F(xiàn)階段，該團(tuán)隊已向產(chǎn)品部門提出了1600余個待辦需求，財運通的“連接”和迭代才剛剛開始。

一個可以看到的進(jìn)化方向是：財運通將在大模型的助力下，開發(fā)“智能助手”實現(xiàn)文字甚至語音交互，為效率提升“開倍速”?？紤]到G7易流同時擁有騰訊和菜鳥的股東背景，料能獲得更有利的大模型技術(shù)支持。

與此同時，伴隨著財運通系統(tǒng)的迭代進(jìn)化，其覆蓋的廣度將會不斷擴(kuò)展，并形成規(guī)模效應(yīng)，與貨運經(jīng)營者業(yè)務(wù)的深度結(jié)合也將為G7易流打開一條沒有既定邊界的增長通道。在高效連接了貨主、運力、物流公司的系統(tǒng)平臺和油品、保險等交易服務(wù)的基礎(chǔ)之上，未來有豐富的想象空間。

在《有限與無限的游戲》一書中，有限游戲以戰(zhàn)勝對手為目的，而無限游戲則以延續(xù)游戲為目的，打破規(guī)則，不設(shè)邊界。

無限游戲是王興信奉的商業(yè)哲學(xué)，美團(tuán)也是翟學(xué)魂甚為推崇的公司，認(rèn)為它幫助所有餐飲企業(yè)實現(xiàn)了數(shù)字化上的成功。在To B市場，以中小貨運經(jīng)營者的成功為己任的G7易流，已經(jīng)進(jìn)入了一場“無限游戲”。